銷售人員應(yīng)該怎樣做才能有效預(yù)防客戶拒絕
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-15 點擊：1520
有效地預(yù)防被客戶拒絕
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動作。人們總說:“銷售是從被拒絕開始的”，但是對于銷售人員來說，不能永遠停留在銷售的開始階段。不想被行業(yè)淘汰就必須將客戶的部分拒絕變成認同，只有這樣你才有可能有所發(fā)展。
潘生是某燈具公司的推銷員，這天他來到負責(zé)“慧穎小區(qū)”居民樓建設(shè)的程天公司經(jīng)理的辦公室。
剛一進門，潘生禮貌地向經(jīng)理打招呼:“您好王先生，我是申陽燈具公司的潘生，是這樣的……”不等潘生把話說完，王經(jīng)理就打斷說:
“你把名片和資料放著吧，我回頭再看，現(xiàn)在沒空。”
潘生知道王經(jīng)理是在拒絕自己，可是并沒有退縮，而是說:“王先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修仃，等于是量體裁衣。我們只要花25分鐘的時間，麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我隨時都可以過來!”
王經(jīng)理有些詫異地抬頭看了一下潘生，對所謂“量體裁衣”的用心設(shè)計立馬產(chǎn)生了興趣，擾豫了一下說:“我明天可能要出去出差一個星期，但是我現(xiàn)在又得去開會，可能要一個小時，你……”潘生連忙說:“沒有關(guān)系，如果您不介意的話，我可以在這里等您。”
一個小時過去了，當(dāng)王先生回到辦公室的時候，潘生遞給了王經(jīng)理一張南京的公交圖:“剛才聽說您要去南京出差，所以閑著沒事，出去買了張公交圖，希望能給您提供方便。”王經(jīng)理看著這個小伙子，頓時產(chǎn)生一種好感。后期的生意當(dāng)然談的很順利，潘生成功的拿下了這筆仃單。
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銷售人員必須做好被拒絕的準備，當(dāng)面對客戶的拒絕時，不要慌張，更不要放棄。持之以恒，冷靜思考，以鎮(zhèn)靜自信壓過對方的態(tài)度，突破對方拒絕的壁壘。
(1)有備而來，不打無準備的仗
有備而來，主要“備”三件事。首先，做好被拒絕的心理準備。
推銷有百分之九十九的幾率會被拒絕。提前做好被拒絕的心理準備，即使屆時真被拒絕才不會受創(chuàng)太深，也較不會心情欠佳而影響冷靜思考。其次，要提前預(yù)約。無論再如何冷靜的人，若在忙碌時突然被素不相識的人打擾，一定會心生不悅。這時，你被拒絕的可能性就會很大，所以拜訪客戶前一定要先電話預(yù)約，生意談不談得成是一會事，但至少訪談時的氣氛會順利些。再次，要提前掌握客戶的信息。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，當(dāng)你掌握了一個人的性格、脾性、處事風(fēng)格之后再與其交談，就很容易“投其所好”。
(2)不急不躁，堅持不懈
當(dāng)客戶拒絕購買產(chǎn)品時，不要以嚴肅的態(tài)度來面對，更不要表現(xiàn)焦躁，否則很可能會導(dǎo)致不歡而散的場面。不管客戶說什么都不要正面與他唱反調(diào)，因為和客戶產(chǎn)生磨擦的話，業(yè)銷售人員百分之百是輸家。要學(xué)會察言觀色，或許人家真的是比較忙呢?那就盡量爭取再約下一個時間。做銷售一定要有持之以恒的精神，只要你堅持的住，就不怕客戶不會被你打動。但是，堅持并不等于死纏爛打，要以禮貌為先。只要能讓客戶記住你，并且留下好印象，就算這次他沒有和你合作，下次有機會也一定會想到你。
(3)爭取客戶的好感，要用熱情感化對方
銷售人員對于客戶來說是陌生人，要接近客戶就要突破客戶的心理防線。顧客是否對銷售人員有好感直接決定了交易是否達成。一般來說，爭取客戶的好感有多種方式，適當(dāng)?shù)毓ЬS是不可忽視的其中一種。恭維客戶，必須首先去發(fā)現(xiàn)客戶可以恭維的地方，要發(fā)自內(nèi)心的贊美客戶才能讓客戶得到滿足。以理服人不是上上策，要以情動人，要以自己的熱情和贊美來感化客戶，讓客戶不自覺地將拒絕的借口消除掉。
心理策略
拒絕對于銷售人員來說可謂是家常便飯，所以，面對拒絕時不要氣也不要慌張，要學(xué)會用堅定的信念和靈活的技巧突破客戶的心理防最后成功地“拒絕”客戶的拒絕。
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